Чем опасен эффект искажения в восприятии сделанного выбора

Суть эффекта искажения в восприятии сделанного выбора состоит в том, что некоторые люди принимают решение, не задумываясь. Их выбор основан на том, что они когда-то уже сделали выбор и считают, что он правильный. Этот эффект очень часто перерастает в привычку, а, согласитесь, иметь клиента с привычкой покупать ваши товары довольно неплохо.

Был произведен ряд испытаний в поддержку этого эффекта. Участникам было предложено несколько гипотетических решений. В нашем случае это выбор одного из двух подержанных автомобилей. Участникам была предоставлена информация об автомобилях, их особенностях и опциях. После личной оценки всех качеств участники эксперимента сделали выбор в сторону той или иной машины.

Спустя неделю участники вновь собрались. Им напомнили, какой вариант они выбрали, и снова дали список особенностей обеих машин. Но на этот раз некоторые положительные и отрицательные качества были изменены, и они значительно отличались от тех, которые были представлены испытуемым неделю назад.

Участникам вновь предложили сделать выбор, основываясь на новых фактах. Практически все поддержали свой первоначальный выбор.

В продажах это работает примерно так: у вас есть несколько вариантов, например, при выборе нового телевизора. Прежде чем сделать выбор, нужно сравнить и сопоставить все различные характеристики всех телевизоров на рынке. Что лучше: Samsung или Sony, плазма или LCD, 1080p или 1080i — уф, так много вариаций!

В итоге вы останавливаетесь на чем-то одном, и уже после принятия решения будете оглядываться назад и рационализировать свои действия, убеждая себя в том, что купленный телевизор — лучший из всех, которые могли быть куплены.

Если учитывать, что люди активно защищают свой выбор, даже если он был неверным, то это можно использовать в работе по наращиванию положительных отзывов о товаре и развитию дискуссий в соцсетях, блогах, и форумах. Кроме этого, есть большая вероятность повторных покупок. Люди имеют много привычек. Не все их замечают, но это так.

Очень тесно связан с этим эффектом известный феномен постпокупочного сожаления. Исследования показали, что если у вас маленький выбор при покупке, то менее вероятно, что вы будете сожалеть о своем решении после. И самое важное — как ни парадоксально, но чем меньше выбора у человека, тем проще ему сделать выбор. На страницах интернет-магазина не следует располагать огромный ассортимент товара, это может просто отпугнуть покупателя.

Откройте для себя новые горизонты психологии с онлайн-тестами.

Источник — Telegram-канал «Психология»