Пост15 июня 2023, 17:57

Как корпорации зарабатывают на нашей нерациональности

Многие компании охотно используют знания о поведенческой экономике для продаж своих товаров и услуг. Почему большинству людей бывает трудно не попасться на маркетинговые уловки?
поведенческая экономика
продажи
Фото с сайта <a href="https://www.freepik.com/free-photo/high-angle-shopping-cart-top-laptop_5496642.htm">Image by Freepik</a> / Как корпорации зарабатывают на нашей нерациональности
© Фото с сайта Image by Freepik

Одной из популярных тем в мире финансов является поведенческая экономика. И здесь есть что обсудить — от недавней Нобелевской премии по экономике до нас любимых.

Поведенческая экономика — это направление исследований, которое изучает влияние социальных, когнитивных и эмоциональных факторов на поведение в сфере экономики, принятие решений отдельными лицами и учреждениями. Также изучаются последствия этого влияния на рыночные переменные (цены, прибыль, распределение ресурсов). Иными словами, ПЭ изучает, как выбор чего-либо влияет на экономику.

В центре внимания ПЭ — границы рациональности домохозяйств, компаний и государств. Их еще называют «экономическими агентами».

На вводных курсах по экономике рассказывают, что современный человек стал Homo economicus. Он максимизирует выгоду и действует в соответствии с логикой и вероятностью. Любой из нас, типичных хомо экономикус, должен принимать только рациональные решения — в духе не покупать тонну яблок, не тратить больше, чем зарабатываешь, и не называть три цифры с обратной стороны банковской карты кому попало.

Однако поведенческая экономика показывает, что люди часто принимают нерациональные решения, которые отклоняются от стандартной модели Homo economicus. Люди делают выбор под влиянием предубеждений, фейков, аномалий и так далее. И эта нерациональность — корень всех благ и бед экономики. Кто-то на иррациональности зарабатывает много, а кто-то теряет все.

Например, люди склонны переоценивать небольшие вероятности (эффект лотереи), избегать потерь больше, чем радоваться выигрышам (аверсия к потерям), приспосабливаться к изменениям благосостояния (адаптивные ожидания), завышать способности и знания (эффект Дюннинга-Крюгера) и т. д.

Поведенческая экономика помогает понять, как улучшить решения в разных сферах — от туризма и финансов до телевизионных шоу и пенсионных программ. Она предлагает различные инструменты для воздействия на поведение людей — «толчки» (nudges), «патернализм» (paternalism) и «архитектуру выбора» (choice architecture).

Если вас заинтересовала данная тема, рекомендую почитать труды профессора Чикагской школы бизнеса, лауреата Нобелевской премии по экономике 2017 года Ричарда Талера. У него есть книга, которая переведена на русский язык, — «Новая поведенческая экономика» (Misbehaving: The Making of Behavioral Economics).

Как корпорации зарабатывают на нас благодаря поведенческой экономике

Итак, мы являемся «экономическими агентами», которые могут делать нерациональный выбор. Корпорации же охотно используют методики ПЭ для продаж товаров, работ и услуг. Давайте обсудим несколько из них.

Замечали, что частенько цены на дорогие товары указаны не в круглых значениях, а в формате 999, или 19,999И? Или часто на ценниках пишут — скидка 50%, а не «цена в два раза ниже обычной». Такой трюк относится к фреймингу. Это представление одной и той же информации в разном свете с целью влияния на восприятие потребителей. Ценники в 999 и 1000 ничем не отличаются, но мысленно цена 999 приятнее и больше запомнится, что повлияет на принятие решения о покупке.

Некоторые компании ставят на свою продукцию очень большой прайс. Все знают о существовании обыденных вещей за миллион, хотя очевидно, что эти вещи по себестоимости сильно ниже, а дороговизна — это часть образа продукта. У многих при виде высоких цен создается впечатление высокого качества и эксклюзивности. Имя такому явлению — эффект якорения.

Даже если вещь дорогая, но ее очень хочется потребить, мир охотно предложит способы получить желаемое здесь и сейчас. На помощь придут кредиты, сервисы рассрочки или займ у товарища. Склонность людей к немедленной награде выше, чем к отложенной, даже если отложенная выгоднее, — это эффект отложенной компенсации. Где бы были банки, если бы не желание людей получить iPhone в первый день продаж?

Поведенческая экономика с лихвой монетизирует человеческую нерациональность и позволяет зарабатывать. Будь человек настоящим хомо экономикус, он бы жил по средствам, не пользовался бы кредитами, а дорогая продукция не имела бы продаж в силу слабой конкуренции по отношению к дешевым аналогам. Но мир нерационален.

Telegram-канал экономиста Никиты Митрофанова «Китайская угроза»

Информация об авторе
Никита Митрофанов
Никита Митрофанов
Экономист

Экономист, автор YouTube и Телеграм-канала «Китайская угроза». Подробнее...

* Мнения авторов постов и «Постсовета» могут не совпадать.

Далее: Принципы важнее денег? Почему мужчины не уходят в отпуск по уходу за ребенком, даже если для семьи это выгодно

Понравился этот пост? Подпишись на рассылку

(Всего одно письмо в неделю, чтобы ничего не пропустить)