Как подготовиться к переговорам, чтобы они прошли успешно для вас

В основе этого чек-листа по подготовке к переговорам— методика Криса Восса. Она работает для звонков, разговоров с менеджментом среднего звена и топами. Ну и в быту, на работе.
Цель подготовки — успех как вы его видите, а также раскрытие неожиданных аспектов в ходе переговоров.

1. Сформулируйте и запишите конкретную цель переговоров. Она должна быть разумной, четкой, оптимистичной. Обсудите цель с коллегой.

2. Сформулируйте гипотезы относительно оппонента (что он за человек, чем руководствуется) и как вы будете их проверять. Соблюдайте правило «черного лебедя»: не относись к другим так, как хочешь, чтобы они относились к тебе; относись к ним так, как к ним нужно относиться.

3. Для этого соберите как можно больше информации об оппоненте, его бэкграунде. Используйте навыки профайлинга, если возможно. Имейте в виду, что переговорщика могут и заменить. Всесторонний сбор информации (о подлинной мотивации оппонента, его обстоятельствах, о наличии у него советников или иных заинтересованных лиц) — первая и важнейшая задача.

4. Определите стиль ведения переговоров. Как свой, так и оппонента.

Миротворцы. Стремятся к win-win, стать друзьями. Время, затраченное на переговоры, для них = отношения. Молчание оппонента = гнев. Нежесткие, часто не доводят дело до конца.
Для миротворца: готовьте конкретные вопросы, подталкивая его к решению проблем, и будьте дружелюбны.
Если вы миротворец: меньше говорите. Другие типы избыток слов раздражает. Не жертвуйте своими интересами.

Аналитики. Методичны, хотят сделать все правильно. Время = подготовка. Молчание = надо подумать (иногда несколько дней).
Для аналитика: продумайте уступки — или он выйдет из игры.
Если вы аналитик: удерживайте на лице улыбку. Холодность отталкивает.

Борцы. Вспыльчивы, рвутся к победе. Доводят до конца. Время = деньги. Самооценка = число сделанных дел за единицу времени. Молчание = вам нечего сказать, борец будет сам говорить.
Для борца: примените «зеркало», точные вопросы, маркировку, подведение итогов с вопросом «все правильно?»
Если вы борец: мягкий тон, чтобы не отпугнуть других и не вступить в поединок с другим борцом.

5. Мысленно представьте себя на месте собеседника. Вникните в его состояние. Постарайтесь понять, что он чувствует (страх, неуверенность, желание сохранить статус).

6. Потренируйте тон своего голоса — он должен быть спокойным. Выражение лица расслабленное и с улыбкой.
Помните правило восприятия информации «7-38-55»: 7% — содержание, 38% — тон голоса, 55% — язык тела и лицо.

7. Подготовьте фразы для маркировки (обозначения эмоций оппонента). Для примера: «Кажется, что (…) ценно для вас»; «Похоже, что вам не нравится (…)»; «Выглядит так, будто вы обеспокоены тем, что (…)»; «Кажется, что (…) упрощает дело».

8. Подберите проясняющие вопросы.
На выявление целей и ценностей собеседника.
Чего мы пытаемся достичь?
В чем тут главная проблема?
Насколько это целесообразно?
Как это влияет на достижение цели?
На определение скрытых условий, препятствующих заключению сделки.
В чем состоят цели вашей компании?
Что ваши коллеги считают здесь основной проблемой?
Насколько это целесообразно для вашего руководства?
Как это повлияет на остальную часть команды?
На устранение препятствий к сделке.
Против чего мы здесь выступаем?
Что изменит сделка с нами?
Что произойдет, если вы ничего не сделаете?
Сколько стоит ваше бездействие?

9. Продумайте неденежные предложения. Как ваши, так и собеседника. Что бы они могли дать мне/оппоненту, что заставило бы меня/оппонента выполнить какие-то действия бесплатно?

Telegram-канал экономиста Евгения Когана bitkogan